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          IVD流通領域大洗牌:4+3 模式將一統天下!

          來源:賽柏藍器械

          作者:王強


          在中國IVD領域,讓中小型代理商談虎色變的不是醫用耗材的降價,也不是醫用耗材兩票制,更不是提高集中配送度,而是檢驗科室的流水線,集約化業務模式(檢驗試劑打包)和整體托管,這些因素會導致90%以上的中小型IVD代理商被淘汰出局。接下來,我們了解幾個概念:

           

          檢驗科室的流水線,集約化業務模式(檢驗試劑打包),整體托管和區域檢驗中心

           

          流水線:中國醫院的檢驗科室由以前的手工作業,發展到半自動,全自動,現在進入到流水線的時代。流水線可以實現檢驗樣本分揀、傳送、處理、分析和存儲的全流程的完全自動化。筆者認為生化和免疫流水線已經成為IVD生產企業和代理商爭奪市場的制高點。

           

          檢驗科室的試劑打包;和醫院檢驗科室簽訂檢驗試劑獨家供貨合同,不涉及到檢驗科的管理,工作人員問題及其他內部管理方面,易于被檢驗科工作人員接受。

           

          集約化業務模式:和醫院檢驗科室簽訂獨家供貨合同并提供雙向式的服務模式。雙向式服務模式是對檢驗業務的上游供應鏈的整合,物流整合和技術服務、設備維護和維修的職能整合,達到簡化醫院檢驗科管理層次、提高管理效率、降低采購成本從而間接降低病人檢測支出的綜合效果。


          同時,幫助醫院檢驗客戶對醫院內部的檢驗業務管理水平、業務流程和質量控制等方面進行全方位的提升,從而實現雙向式的服務模式。目前潤達醫療和塞力斯80%的營業收入均來源于集約化業務模式。

           

          整體托管:第三方醫學檢驗實驗室(如金域、迪安、艾迪康、達安等)或其他有實力的公司全面接管醫院的檢驗科,利用醫院檢驗科的場地、機器、人員和病員,為醫院提供全方位的檢驗服務,并向醫院繳納一定的費用。

           

          區域檢驗中心:建立一個檢驗中心負責一個區域內大部分醫院的檢驗工作,醫院檢驗科僅保留一些急診項目,其他項目都送到檢驗中心進行檢測,實現區域內的檢驗資源共享。區域檢驗中心不是現在醫療行業的痛點,所以進展緩慢,還要依托醫聯體和分級診療才能發展。

            

          中國IVD行業正在經歷著深度調整、重構,市場集中度不斷提高,這是中國IVD行業走向未來的必經之路。

           

          2017年IVD行業新增300條流水線,同比增長48%,實驗室流水線已成為IVD跨國巨頭及國內企業重兵布局的核心領域,新增流水線仍以羅氏、西門子和貝克曼三巨頭為主力。


          深圳邁瑞,九強,迪瑞,安圖,透景等國產品牌也先后上馬流水線項目。流水線的合同周期為5 ~ 7年,封閉性十分強,流水線會導致行業進入壁壘增高。生化和免疫流水線能占據整個檢驗科60~70%的市場。


          筆者認為流水線不僅在三甲醫院鋪開,在發達地區已經進入縣級醫院,將來縣級醫院普及流水線已經成為現實。隨著流水線的普及,行業集中度進一步提高,中小型生產企業和代理商將被淘汰出局。

           

          集約化業務模式(檢驗科室試劑打包)和整體托管發展勢頭迅猛,目前有二千多家醫院的檢驗科已經被邁克,潤達,華潤和塞力斯,國藥,瑞康,迪安等公司實施集約化業務模式或整體托管,其中二甲醫院較多,三甲醫院比較少,


          筆者認為醫聯體會起到助推器的作用,一旦醫聯體的龍頭三甲醫院的檢驗科被整體托管或實施集約化業務模式,醫聯體其他的醫院也會順勢跟進。同時國藥,山東瑞康等大型商業集團收購上百家代理商,潤達醫療近三年也收購十四家做IVD代理商,IVD行業收購兼并此起彼伏,跑馬圈地已進入下半場,預計在2020年以后,IVD流通領域會出現幾個頭部公司,4+3 模式將一統天下!

           

          4 + 3模式的4 : 4個全國性的IVD領域的商業集團公司

           

          潤達醫療成立于1999年,2017年營業收入43億,增長率99.5%,應收帳款為18.67億,核心團隊成員來自希森美康、強生、德靈、貝克曼庫爾特、西門子等知名跨國公司。


          十八年的行業歷練使潤達醫療從相對單一的代理產品發展到多元化的代理品牌,業務從上海到華東,從華東拓展至全國;從單純地并購拓展到自主研發,開創業務新模式(醫療集成服務平臺),從自主研發到代理到第三方精準檢測實驗室,實現三輪驅動,構建全產業鏈;三年并購14起耗資42億,員工一千八百多人,全資或控股子公司超過35家。

           

          塞力斯醫療于2004年2月23日在武漢成立,專注于醫療檢驗集約化營銷服務、體外診斷產品的代理以及自主體外診斷產品的研發、生產和銷售。先后引進西門子、強生醫療、碧迪等知名企業的職業經理人擔任公司高管。


          2017年營業收入9.2億,增長率為46.74%,應收帳款為5.7億,2017 年新設控股子公司14 家,受讓或增資控股及參股公司10 家。是西門子、德國BE、奧地利TC、梅里埃、深圳邁瑞等在中國或部分省份的一級代理商,采購品類涉及5000 多種,業務版圖囊括了湖北、湖南、江蘇、山東、江西、河南、福建、重慶、廣東、黑龍江、天津、廣西、北京、上海、新疆、內蒙和成都等區域。


          2018年6月15日塞力斯醫療與華潤醫藥商業集團醫療器械有限公司擬共同出資設立華潤塞力斯醫療科技有限公司,將各自優勢整合到市場業務中,共同開展醫療檢驗集約化等業務,塞力斯醫療出資1715萬元,持有新公司49%的股權。華潤醫療器械出資1785萬元,持有新公司51%的股權。

           

          華潤醫藥商業集團醫療器械有限公司:2017年度營業收入為377.36萬元,凈利潤為-50.6萬元;截至2017年12月31日,資產總額為486.9萬元。華潤醫藥商業集團醫療器械有限公司是華潤醫藥商業集團有限公司全資子公司。


          華潤醫藥商業集團在全國19個省、市、自治區共擁有118個物流中心;截至2017年底,華潤醫藥商業板塊擁有全資、控股醫藥流通企業170家,其中97家BU經銷器械耗材業務,11家BU銷售過億元。截止2017年年底,集團器械公司完成銷售63.8億。

           

          國藥器械:2017年營業收入突破300億,同比增長37%,利潤超10億,同比增長32%,現有成員企業達到148家,員工總數6800余人。

           

          邁克生物:成立于1994年,2017年營業收入19.699億,公司主營業務為體外診斷產品的自主研發、生產、銷售和服務,包括代理銷售日立、希森美康、生物-梅里埃、伯樂、碧迪、雅培等國外知名體外診斷品牌的優勢產品。


          公司自產產品和代理產品覆蓋了生化診斷、免疫診斷、血液及體液學診斷、微生物診斷、分子診斷等多個領域。公司與德國凱杰公司關于NGS項目合作進一步豐富和完善了公司基因測序(分子診斷)產品技術平臺,公司核心競爭力得到增強。


          目前共設立12家渠道類全資及控股子公司、12個辦事處,業務覆蓋除香港、澳門、臺灣以外的中國所有區域,國內的終端使用客戶已經超過了6500家,其中超過2800家二級以上醫院用戶,近1000家三級以上醫院用戶。

           

          瑞康醫藥股份有限公司成立于2004年,注冊資本15億元,2011年6月10日在深圳交易所上市,由區域代理商通過“并購+合伙人”模式成長為全國性的商業集團公司,目前全國共有186個子公司,2017年營業收入為232.9億,其中醫療器械配送業務實現營業收入73.33億元,同比增長152.96 %,2017年檢驗業務實現銷售收入42.73億,與2016年相比增長3.7倍,成為醫療器械板塊最大的事業部。


          公司設立有二十四個利潤貢獻事業部,實現產業全方位布局:


          藥品商務及采購事業部、器械商務及采購事業部、藥品配送事業部、中醫藥事業部、廣闊市場事業部、藥店經營事業部、疫苗事業部、藥品學術事業部、器械配送事業部、檢驗事業部、介入事業部、五官事業部、口腔事業部、醫護事業部、骨科事業部、外科事業部、血透事業部、設備事業部、設備維修事業部、醫院及醫院后勤管理事業部、器械研發生產事業部、第三方物流事業部、投資事業部、融資租賃事業部。各事業部均由專業人才組成管理團隊及業務運營團隊。

           

          迪安診斷技術集團股份有限公司成立于2001年,是一家以提供診斷服務外包為核心業務的獨立第三方醫學診斷服務機構。憑借獨具特色的“服務+產品”一體化商業模式成為行業先行者與倡導者,并于2011年7月率先上市(股票代碼:300244),實現中國獨立醫學實驗室上市“零的突破”。迪安診斷2017年營業收入為50億,增長率達30.86%。


          迪安診斷集約化業務模式:迪安旗下杭州基因工程有限公司,作為醫療臨床檢驗儀器及配套試劑的供應商,擁有羅氏診斷、法國生物梅里埃、希森美康、強生、西比亞(Sebia)歐蒙等國際體外診斷產品生產領域領軍企業產品代理權,并與之建立了穩定的合作伙伴關系。提供產品7000個品種以上,年增長超過30%,涉及包括檢驗科內的全線產品,為全國超過300家多客戶提供產品銷售業務服務。公司擁有近2000方平米專業倉庫,超過30人的專業供應鏈執行團隊,專用配送車輛達到10輛。同時擁有先進的供應鏈操作系統,保證產品質量的同時提高服務滿意度,更好地滿足客戶的個性化需求。


          2015年迪安診斷通過整合并購北京執信、廣州執信、杭州德格、金華福瑞達、新疆元鼎、云南盛時科華,并參股杭州博圣生物技術有限公司,一方面豐富了診斷產品,覆蓋了羅氏、希森美康、歐盟、梅里埃、Sebia等產品線,另一方面共同發展區域獨立醫學實驗室。


          4 + 3 模式的3 : 全省排名前三位的IVD代理商

           

          在全省排名前三位的IVD代理商都是做國內外知名企業的代理商,如山東   IVD流通領域排名第一的代理商  ——  山東執信醫療,成立于1999年,是瑞士羅氏、法國梅里埃、Sebia、美國BD、伯樂、路明克斯等著名檢驗品牌產品在山東的代理商,目前公司年銷售額達十個億,公司以青島和濟南為軸心,向全省各地市輻射,在全省17地市均設有辦事處,市場銷售人員、應用支持人員、售后服務人員長期駐扎于各自所轄區域。

           

          湖北嘉信隆科技有限公司:是上海蘭衛檢驗(2017年營業收入9.49億)的子公司,是羅氏診斷系列產品;日本希森美康血液分析系列產品;美國丹納赫集團流式系列產品;美國賽默飛世爾過敏原系列產品等國際知名品牌在湖北省的代理商。從事醫療器械設備經營二十年的專業運營管理公司,具備完善的市場營銷、技術支持、現代物流配送系統,目前IVD產品市場覆蓋及占有率在湖北省同行中始終位列前茅。湖北分公司現有人員300多人。

           

          醫用耗材的兩票制和提高集中配送度會把代理商的生存門檻提高到五千萬,集約化業務模式(檢驗科室試劑打包)和整體托管又進一步把代理商生存門檻提升到三個億左右,未來區域檢驗中心最終把代理商生存的門檻拉到五個億以上。

           

          區域檢驗中心需要一雙翅膀才能飛起來

           

          有些醫療投資機構認為區域檢驗中心等十大獨立醫學區域中心會逐步蠶食公立醫院的市場份額,認為區域檢驗中心是民營的。而筆者王強對這種觀點送上四個字  —- 胡說八道,在中國醫療市場以公立醫院為主導的情況下,醫學檢驗市場的絕大多數市場份額以前是公立醫院的,現在也是,未來也是!


          未來90%以上的區域檢驗中心是公立的,是醫聯體的一部分,因為公立醫院掌控90%的患者資源,專家資源,公立醫院不可能放棄目前利潤很高的檢驗科室。中國現有醫療體系下的區域檢驗中心大多數是以省級,地級市或縣級為區域,由當地衛健委牽頭,依托該區域權威的醫院平臺為主體醫院,聯合該區域下級醫院形成緊密的醫院聯合體。

           

          分級診療和醫聯體是區域檢驗中心的一雙翅膀,只有分級診療和醫聯體在全國落地開花,區域檢驗中心才能飛起來。2017年4月26日國務院辦公廳發布《關于推進醫療聯合體建設和發展的指導意見》要求:10月底前三級醫院啟動:2017年6月底前各。▍^、市)都要明確推進醫聯體建設的工作方案,10月底前所有三級公立醫院都要啟動醫聯體建設工作。到2020年,所有二級公立醫院和政府辦基層醫療衛生機構全部參與醫聯體。

           

          面對潤達醫療的升維打擊,生產企業如何應對?

           

          國藥器械,山東瑞康等大型商業公司的檢驗事業部做得再大,只是提高渠道的集中度,淘汰中小型代理商和生產企業,對大型IVD生產企業是沒有威脅,反而是利好消息,因為他們只是商業公司,不涉及到生產環節。


          但是潤達醫療已在市場上推出自主研發的糖化血紅蛋白系統,生化試劑,全自動發光免疫系統,分子診斷,POCT等一系列產品,讓大多數IVD的生產企業倒吸一口冷氣。

           

          潤達醫療是采取的升維打擊戰略  ———  全封閉,全產業鏈商業運營模式:先通過收購兼并IVD代理商  + 集約化業務模式掌控終端(醫院),然后收購兼并IVD生產企業,用自主研發產品替代以前代理產品進入自有的終端(醫院)體系,同時用醫學實驗室整體解決方案拿下IVD的特檢項目,高端項目,最終形成全封閉全產業鏈的商業運營模式。

           

          古人云:人無遠慮,必有近憂。2020年以后還會有多少IVD的代理商能繼續生存下去,面對潤達醫療的升維打擊,IVD生產企業應采取哪種有效的應對策略?請用行動來回答!


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